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vececom GESTÃO


Muita gente ainda pensa que o bom vendedor nasce pronto, ou que para vender basta saber falar com empostação. Neste caso, não seria necessário um maior investimento por parte das empresas na capacidade de vender propriamente dita, além de fornecer uma descrição dos produtos e de técnicas básicas de apresentação. Não é bem assim. As maiores organizações de vendas do mundo (IBM, Microsoft, Apple, Amazon) investem pesado em seus vendedores. Mas supondo que bons vendedores possam mesmo ser desenvolvidos, como criar motivação suficiente nas pequenas e médias empresas para a existência de um programa regular de formação de vendedores, uma verdadeira Escola de Vendas, como criou a Xerox do Brasil muitos anos atrás?

Talvez, o primeiro passo seja reconhecer que existem diferentes abordagens para o treinamento de vendas, dependendo do tamanho da empresa e do tipo de negócio. Entretanto, existe algo em comum em todos os casos: a  técnica de vendas (que os americanos chamam de salesmanship). Esta é constituída de algumas habilidades que podem ser desenvolvidas em pessoas com uma formação básica apropriada e que tenham demonstrado uma aptidão para este tipo de atividade .

O segundo passo é fazer com estas técnicas sejam absorvidas e internalizadas, de maneira que as pessoas se sintam aptas a atuar de forma mais eficaz, ou seja, obtenção de maior volume de vendas com menor custo. Vejamos algumas idéias, que podem ser implementadas, mesmo ao nível individual.

Uso de novas tecnologias

Para reforçar conceitos básicos ou enfatizar o caráter mutante do mercado. Treinar no uso de laptops e celulares para consultar catálogos, informações, formalizar uma proposta, enviar pedidos, demonstrar produtos, manter relacionamento efetivo com clientes (e não apenas mandar spam). Mostrar que o ciclo de vendas pode ser tremendamente encurtado, com consequente aumento do volume e redução de custos, com satisfação do cliente. Da mesma forma, a comunicação com a empresa e com os clientes pode ser feita através de e-mail ou redes sociais, de qualquer lugar e a qualquer hora, desde que seja possível o acesso a um provedor de Internet. Nunca deve-se menosprezar o contato pessoal, mesmo que seja por telefone. Hoje, no Brasil, estamos perdendo o conceito de qualidade nas transações comerciais. A recente pandemia vivida a partir de 2020 mostrou que o mundo está mudando muito rapidamente, mas a qualidade deve ser preservada a qualquer custo. Outro fator muito relevante é o tempo de resposta. As novas tecnologias permitem, de forma nunca vista, a venda individualizada. Nas décadas passadas enfatizou-se muito o CRM (Customer Relationship Management), uma abordagem para que o cliente seja tratado, numa simples ligação, como um indivíduo. Infelizmente, estamos perdendo isso.

Trabalho em equipe

O exemplo das empresas de marketing de rede ou multinível (tipo Amway, Mary Kay e Herbalife) demonstra bem o efeito positivo dos times de vendas, ao contrário do esforço individualizado e competitivo. Trabalhar em equipe de vendas significa saber somar, saber fazer projeções adequadas, comprometer-se com resultados. As reuniões semanais de vendas, para uniformizar os conhecimentos, trocar experiências, acompanhar andamento de negócios e unir a equipe, pode ser excelente forma de treinamento.

Vida real

A simulação de situações reais de vendas pode ser extremamente estimulante. Tomemos como exemplo uma empresa que faça vendas por telefone. Aqui não me refiro apenas ao discutível telemarketing, mas a todas as empresas que vendem online. Pode-se fazer um dia típico de chamadas, com medições e observação individualizadas e em grupo. Ao final do dia, cada participante receberá uma análise da eficácia de sua atuação, comparada com a média do grupo, e com a produtividade real. Além disso, pode-se analisar as reações dos clientes, a capacidade de comunicação, a utilização dos recursos disponíveis, a interação com o supervisor e o apoio do grupo. A utilização de casos reais que demonstrem situações de sucesso, assim como de insucesso, pode também ser bastante útil para permitir a vendedores novos e experientes vivenciar situações de desfecho previamente conhecido. Vendedores de serviços, normalmente oriundos de funções técnicas, podem ser conduzidos a analisar a eficácia de suas propostas. Alguns tendem a ser minuciosos demais e levam o cliente a postergar a decisão. Outros, tendem a oferecer mais coisas do que o cliente está disposto a pagar, tornando as propostas irreais.

Designações

Vendedores, mesmo experientes, podem aprender muito mudando temporariamente de território, ou acompanhando times de vendas mais experientes. Embora possam surgir reações contrárias, tanto do vendedor, quanto dos outros times de vendas, sempre alegando perda de tempo, esta tem sido uma boa técnica para comparar eficácias de setores diferentes. O segredo é desmistificar a individualidade típica de vendas. Cada vez mais as pessoas dependem do trabalho de equipe e podem aprender umas com as outras, até mesmo em vendas. As designações podem ser feitas, quando aplicável, para estados ou até mesmo países diferentes, que façam o vendedor vivenciar uma situação de mercado bem diferente da vivida por ele até aquele momento.

(Carlos G. Vieira)

Imagem de Anastasia Gepp por Pixabay 

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